4.3.2 Sale promotionHình thức: chiế

4.3.2 Sale promotion
Hình thức: chiết khấu,giảm giá,tặng quà,hỗ trợ mẫu thử,hỗ trợ trưng bày,kí gửi sản phẩm.
a.Promotion to final buyer
-Áp dụng với khách hàng trên toàn quốc :Với tất cả các sản phẩm của Lab Well:mua 3 sản phẩm,tặng 1 sản phẩm cùng loại.
b.Promotion to reseller
Nhà thuốc
- Chương trình 1: Áp dụng với khách hàng trên toàn quốc ,với tất cả các sản phẩm của Lab Well:mua 2 sản phẩm,tặng 1 sản phẩm cùng loại.
-Chương trình 2: chiết khấu trên đơn hàng: ( xem phụ lục 1)
+ 0 đến 0.5 triệu :chiết khấu 15% trên giá trị đơn hàng
+ 0 đến 1.5 triệu: chiết khấu 18% trên giá trị đơn hàng
+ Trên 1.5 triệu: chiết khấu 20% trên giá trị đơn hàng.
*Giá bán cho nhà thuốc dựa trên giá bán người tiêu dùng.
*Không áp dụng cùng lúc hai chương trình.
- Chương trình 3: Hỗ trợ trưng bày,kí gửi sản phẩm.
+Trưng bày: poster hoặc standy tại của hàng,hai tháng trả thưởng 01 sản phẩm (in trên poster)
+Kí gửi: cho nhà thuốc mượn sản phẩm,sau hai tháng,thanh toán tiền những sản phẩm đã bán được,đồng thời trả lại những sản phẩm chưa bán được cho công ty.
Hệ thống siêu thị maximart và medicare
-Chiết khấu 40% giá trị đơn hàng.
Bệnh viện:
-Chiết khấu 20% cho bác sĩ kê toa.
Chi phí:
-Lương cho trình dược viên: những người thay mặt công ty,chăm sóc nhà thuốc,siêu thị: 20 người x 5triệu/người=100triệu/tháng
-Lương cho nhân viên đi canh toa ( để căn cứ trả chiết khấu cho bác sĩ): 5người x 3triệu/người = 15 triệu/tháng.
-Chi phí in poster,standy:
+ Đặt standee ở các hiệu thuốc: Mỗi hiệu thuốc đặt 1 tấm Standee kích thước 0.8m * 1.8m , kèm chân standee giá 190.000 vnd
+Leaflet: Kích thước A5 (15x21cm), Giấy Couche 150 gsm, số lượng (50.000 tờ x 200 vnd/ tờ) * 10% VAT = 11.000.000 vnd
Ưu điểm:
-Thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm thông qua việc trình dược viên giới thiệu tính năng dược lí của từng mặt hàng,hiệu quả sử dụng,…Đội ngũ trình dược viên phối hợp với các đại lí phân phối để thực hiện phân loại nhu cầu khách hàng theo từng phân khúc thị trường để đưa ra các biện pháp chăm sóc thích hợp.
-Thông qua đội ngũ trình dược viên và các nhà thuốc,công ty có thể tìm hiểu và khảo sát ý kiến khách hàng nhằm cập nhật nhanh nhất nhu cầu khách hàng,từ đó hình thành nên các phương án đó nhằm đáp ứng nhu cầu thị trường sớm nhất,chiếm lĩnh thị phần đó nhanh chóng.
-Hệ thống kênh phân phối của công ty đã được hình thành khắp các tỉnh thành trên cả nước,các thành phố lớn như:Hà Nội,Hồ Chí Minh,Đà Nẵng,…
-Các chương trình chiết khấu,tặng thưởng cho hệ thống kênh phân phối của công ty như đại lí và nhà thuốc bán lẻ cũng như các chương trình hậu mãi dành cho khách hàng giúp công ty tăng doanh số bán hàng.
-Hệ thống các hiệu thuốc:tiếp cận gần hơn với khách hàng,tư vấn tại chỗ để khách hàng lựa chọn sản phẩm.
-Hệ thống các siêu thị: giúp quảng bá hình ảnh của sản phẩm đến nhiều đối tượng khách hàng một cách hiệu quả.
Nhược điểm:
-Chi phí trả lương cho nhận viên cao.
-Sự phối hợp giữa đội ngũ trình dược và các đại lí chưa được cao,các thông tin phản hồi từ trung gian còn ít mà hiệu quả chưa cao,độ tin cậy thấp.Các thành viên trong kênh còn chưa phát huy hết năng lực đảm nhiệm thị trường khai thác nhu cầu.Do vậy,vẫn còn những lỗ hổng trên thị trường mà công ty vẫn chưa kiểm soát được.Hoạt động nghiên cứu thị trường và nghiên cứu marketing đạt hiệu quả chưa cao.
-Các hoạt động xúc tiến bán hàng,hỗ trợ tiêu thụ sản phẩm như khuyến mãi với những nội dung gần giống nhau gây ra hiện tượng nhàm chán đối với khách hàng.
-Chính sách của công ty chỉ quan tâm đến đại lí và nhà thuốc lẻ,các trung tâm bán buôn,chưa quan tâm đến các bệnh viện.
-Mức chiết khấu cho đại lí cao dẫn đến đại lí có một hành lang rất rộng để có thể bán phá giá gây hiện tượng mất ổn định về giá.

Kết quả (Anh) 3:

4.3.2 Sale promotion
H NH th c: Chi t KH ứ ế ấ u, GI ả m GI á, t ặ ng Qu à h tr m, ỗ ợ ẫ ử u th, H tr tr ng ỗ ợ ư B à y, K í g ử i s n m.
a.Promotion to final ả PH ẩ buyer
- Á P D ng V ụ ớ I KH á ch h à ng tr ê n to à n Qu C: V i t ố ớ ấ ả C á C S T C N M C ả PH ẩ ủ a Lab Well:mua 3 s n m t ả PH ẩ, ặ ng 1 s N M C ù ả PH ẩ ng Lo I.
b.Promotion to reseller
Nh à thu ạ ố c
- Ch ư ơ ng tr ì NH 1: Á P D ng V ụ ớ I KH á ch h à ng tr ê n to à n Qu ố c,V I T T C ớ ấ ả C á C S N M C ả PH ẩ ủ a Lab Well:mua 2 s n PH ả ẩ m, ng 1 s n t ặ ả PH ẩ M C ù ng lo ạ i.
-Ch ư ơ ng tr ì NH 2: Chi t KH u ế ấ tr ê n đ ơ n h à ng: (xem L C 1 PH ụ ụ)
0 đ ế n 0.5 tri ệ U: Chi t KH u 15% ế ấ tr ê n GI á tr ị đ ơ n h à ng
0 đ ế n 1.5 tri ệ u: Chi t KH u 18% ế ấ tr ê n GI á tr ị đ ơ n h à ng
Tr ê n 1.5 tri ệ u: Chi t KH u 20% ế ấ tr ê n GI á tr ị đ ơ n h à ng.
*Gi á B á n Cho NH à Thu C D ố ự a tr ê n GI á B á n ng ư ờ i ti ê U D ù ng.
*Kh ô ng á P D ụ ng C ù ng l ú C Hai ch ng tr nh.
- Ch ư ơ ư ơ ng tr ì NH 3: H ỗ tr ợ tr ư ng B à y, K í g ử i s n m.
Tr ả PH ẩ ư ng B à y: poster ho C standy t I C ặ ạ ủ a h à ng, Hai th á ng tr th ng 01 s ả ư ở ả n PH ẩ m (in tr ê n poster)
K í g ử i: Cho NH à Thu C m n s ố ư ợ ả PH ẩ n m, Sau Hai th á ng, Thanh to á n Ti n NH ng s ề ữ ả n PH ẩ m đ ã B á n đ ư ợ c,đ ồ ng th I tr L ờ ả ạ I NH ng s n ữ ả PH ẩ m ch ư a B á n đ ư ợ C Cho C ô ng ty.
H ệ th ố ng Si ê u th maximart V à medicare
-Chi ị ế t KH ấ u 40% GI á tr ị đ ơ n h à ng.
B ệ NH VI ệ n:
-Chi ế t KH ấ u 20% Cho B á c s ĩ K ê toa.
Chi PH í:
-L ng CHO ư ơ tr ì NH D ư ợ C VI ê n: NH ng ng i thay ữ ư ờ ặ C ô ng ty M T, ch m s ó C ă NH à thu ố C, Si ê u th ị: 20 ng i x 5tri ư ờ ệ u/ng ư ờ i=100tri ệ u/th á ng
-L ng CHO ư ơ NH â n VI ê n đ I canh toa (C đ ể ă n c tr Chi t KH ứ ả ế ấ u Cho B á c s ĩ): 5ng I x 3tri ư ờ ệ u/ng ư ờ I = 15 tri ệ u/th á ng.
-Chi PH í in poster, standy:
DJ ặ t Standee ở C á C hi ệ u thu c: M I hi ố ỗ ệ u thu ố C đ ặ T 1 T m Standee K í ch th ấ ư ớ C 0.8m * 1.8m, K è m ch â n Standee GI á Leaflet: K í ch 190 vnd
th C A5 (15x21cm) ư ớ Gi y, ấ Couche 150 GSM, s l ng (50 ố ư ợ000 t x 200 vnd/ t ờ ờ) * 10% VAT = 11.000.000 vnd
U I Ư đ ể m:
-Th ú C đ ẩ y Ti ê u th s n ụ ả PH ẩ m th ô ng qua VI ệ C tr ì NH D ư ợ C VI ê n GI ớ I thi ệ u t í NH n ă ng D ư ợ C L í C a t ng m ủ ừ ặ t h à ng, hi ệ u Qu s d ng ả ử ụ,... DJ ộ i ng ũ tr ì NH D ư ợ C VI ê n I h p V PH ố ợ ớ I C á C đ ạ I L í PH â n PH ố I đ ể th ự C hi ệ n PH â n lo ạ I nhu C ầ u KH á ch h à ng Theo t ừ ng PH â n KH ú C th tr ng ị ư ờ đ ể đ ư a ra c á C Bi ệ n PH á P ch ă m s ó C th í ch h ợ p.
-Th ô ng qua i ng đ ộ ũ tr ì NH D ư ợ C VI ê n V à C á C the NH à thu ố C, C ô ng ty C ó th ể t ì m hi ể U V à KH ả o s á t ý ki KH á ch ế n h à ng NH M C P NH ằ ậ ậ t nhanh NH t nhu C ấ ầ u KH á ch h à ng,T ừ đ ó h ì NH th à NH n ê n C á C PH ư ơ ng á n ó NH đ ằ m đ á P ứ ng nhu C ầ u th tr ng s ị ư ờ ớ m NH ấ T, Chi M L NH th ế ĩ ị PH ầ n đ ó nhanh Ch ó ng.
-H ệ th ố ng K ê NH PH â n PH ố I c a C ô ng ty ủ đ ã đ ư ợ C H ì NH th à NH KH C á c t ỉ ắ P NH th à NH tr ê n C ả n ư ớ C, C á C th à NH PH ố l n NH ớ ư: H à N ộ I, H ồ Ch í Minh, DJ à N ẵ ng,...
-C á C ch ư ơ ng tr ì NH Chi t KH u ế ấ,T ng th ng CHO ặ ư ở h ệ th ố ng K ê NH PH â n PH ố I c a C ô ng ty NH ủ ư đ ạ I L í V è NH à Thu C B á n l ố ẻ C ũ ng NH ư C á C ch ư ơ ng tr ì NH H ậ u m ã I d à NH Cho KH á ch h à ng GI ú P C ô ng ty t ng Doanh s ă ố B á n h à ng.
-H ệ th ố ng C á C hi ệ u thu c: Ti P C ố ế ậ n g ầ N H n V I KH á ớ ơ ch h à ng, t v n t I ư ấ ạ ch ỗ đ ể KH á ch h à ng l a ch n s ự ọ ả n PH ẩ m.
-H ệ th ố ng C á C Si ê u th ị:GI ú P Qu ả ng B á h ì NH ả NH C a s n ủ ả PH ẩ m đ ế n NHI u i t ề đ ố ư ợ ng KH á ch h à ng M T C á ch ộ hi ệ u Qu.
Nh C I ả ư ợ đ ể m:
-Chi í tr ả PH l ng Cho NH ư ơ ậ n VI ê n cao.
-S ự PH ố I h p GI a ợ ữ đ ộ i ng ũ tr ì NH D ư ợ C V à C á C đ ạ I L í ch ư a đ ư ợ C Cao, C á C th ô ng tin PH ả n h i t Trung Gian ồ ừ C ò n í t m à hi ệ u Qu ả ch ư a Cao, tin C Y th đ ộ ậ ấ P.C á C th à NH VI ê n Trong K ê NH C ò n ch a á t huy h ư PH ế t n ng l c ă ự đ ả m NHI ệ m th tr ng Khai ị ư ờ th á C nhu C ầ u.Do V ậ y, v n C ò n NH ữ ẫ ng l h ng tr ê n ỗ ổ th ị tr ư ờ ng m à C ô ng ty v n ch a ki ẫ ư ể m so á t đ ư ợ c.Ho ạ t đ ộ ng Nghi ê n c u th tr ứ ị ư ờ ng V à Nghi ê n c u marketing đ ứ ạ t hi ệ u Qu ả ch a cao.
-C á C Ho ư ạ t đ ộ ng x ú C Ti B á n ế n h à ng,H tr Ti ê u th ỗ ợ ụ s ả n PH ẩ m NH khuy n ư ế m ã I V I NH ng n ớ ữ ộ I dung g ầ n GI ng nhau g â y RA ố hi ệ n t ư ợ ng NH à m ch á n I V I KH ớ đ ố ch á h à ng.
-Ch í NH s á ch C a C ô ng ty ch ủ ỉ Quan t â m n đ ế đ ạ I L í V è NH à Thu C L ố ẻ, C á C Trung t â M B á n Bu ô n, ch a Quan t â m ư đ ế n C á C B ệ NH VI ệ n.
-M C Chi t KH ứ ế ấ u Cho L í Cao d I đ ạ ẫ n đ ế n đ ạ I L í C ó m ộ t h à NH Lang r t r ng ấ ộ đ ể C ó th ể B á n PH á GI á g â y hi ệ n t ư ợ ng m t n ấ ổ đ ị NH V ề GI á.